Search

ریسک در فروش

ریسک خریدن، مانع ذهنی یا فیزیکی، واقعی یا خیالی است که باعث می‌شود شخص در مورد تمالک چیزی تجدیدنظر نماید یا دچار تردید شود. وظیفه ما، به عنوان فروشنده، این است که ریسک را شناسایی حذف کنیم. جذاب اینجاست که معین کردن ریسک از حذف آن سخت‌تر است.


فروشگاه ساز

راه اندازی فروشگاه اینترنتی,طراحی فروشگاه اینترنتی,فروشگاه ساز,طراحی سایت فروشگاهی,فروش فروشگاه اینترنتی,خرید فروشگاه اینترنتی

چیزی که در نظر بعضی‌ها ریسک می‌آید، جهت گاهي دیگر عین آب میل کردن است. چیزی که ممکن است در نظر فروشنده معمولی یا بی‌ارزش بیاید، در نظر مشتری ریسک بزرگی می‌آید. چیزی که ممکن است در نظر گاهي «تنها چند هزار تومان ناقابل» بیابد، ممکن است در نظر افراد دیگر «وای خدای من، پنجاه هزار تومان!» بیاید.

معلت ه در حال اتمام است، محصول را به خوب ی معرفی کرده ‌اید، احساس می‌کنید مشتری کاملا آماده است ولی یک چیزی هنوز کم است. تردیدی وجود دارد که درست نمی‌توانید توصیفش بکنید .

بگذارید کمکتان کنم. مشتری احساس ریسک (خطر) می‌کند. کم‌کم بهانه‌های معمول را می‌شنوید: «اجازه بدید ازبقیه مغازه‌ها هم دیدن کنیم» یا «در مورد ‌اش فکر می‌کنم. بعدا بهم زنگ بزنید» یا «بایستی در مورد ش با …. حرف کنم».

در اینجا می بایست عنصر ریسک را شناسایی و از بین ببرید.

معمول‌ترین عناصر ریسک خرید یک محصول کدامند؟ در زیر به تعدادی از آن‌ها اشاره می‌شود که بایستی به همان گونه‌ای که به ذهن مشتری می‌آید، به آن‌ها فکر کرد.

۱. قضاوت غلط در مورد موارد مالی: اسدلهره و ترس از ارزش اسکناس‌هایی که خرج شده است. خطر پول خیلی دادن یا این خطر که چیزی به اندازه ارزش پولی که داده‌ام نصیبم نشود.

۲. ریسک مالی: آیا قابل پرداخت است؟ دارم خیلی ی پول خرج می‌کنم؟ آیا از بودجه‌ام تخطی می‌کنم یا فاقد توانایی پرداخت آن خواهم بود؟

۳. من واقعا نیازی به آن ندارم: چنانچه بخرمش و هیچ‌ از آن استفاده نکنم چه؟ بهش نیاز دارم؟ این خطر هست که بعدا پشیمان شوم؟

۴. ممکن است همین جنس در جای دیگر ارزان‌تر گیرم بیاید: نمی‌خواهم الان بخرمش. می‌خواهم چرخی در بازار بزنم. نمی‌خواهم خطر پول بسیار زیاد ی دادن را به جان بخرم.

۵. آنچه در ابتدا در ذهنم تصور می‌کردم نیست: آنطور که تصورش را می‌کردم نیست (به این مسئله انتقاد بعد از وقوع می‌گویند). دارم تهدید خریدن چیز غلط ی را به جان می‌خرم.

۶. قضاوت غلط در مورد کیفیت محصول: ریسک اینکه بهتر کار نکند. دارم تهدید خراب شدن آن را به جان می‌خرم.

۷. ممکن است خدمات بعد از فروشی در کار نباشد: آیا خدمات بعد از فروشش آنطوری هست که انتظار دارم؟ وقتی که به خدماتشان نیاز دارم، در دسدلهره و ترس م خواهند بود؟

۸. احمق به نظر رسیدن: تهدید اینکه در ذهن خود و افراد دیگر اینطور بیاید که خرید بد و احمقانه‌ای کرده ‌ام. تهدید مورد تمسخر واقع شدن.

۹. فروشنده دارد دروغ می‌گوید: تهدید عدم تحویل یا دغدغه‌ی اغراق کردن در مورد وعده‌ها. من به این فروشنده اعتماد ندارم.

۱۰. آیا فردی از دستم خشمگین خواهد شد: توی دردسر خواهم افتاد؟ باید جهت این خرید، خطر اینکه سرم فریاد کشیده شود را به جان بخرم؟

ریسک در واقع فقدان اطمینان، اعتماد و باورپذیری است_ یا در مورد محصول یا خدمات یا کمپانی یا فروشنده. عدم حضـور هرکدام از این عناصر سبب تردید بازنگری مساله خرید محصول می‌شود.

می بایست ببینید آستانه‌ی تحمل ریسک مشتریانتان چقدر است. گاهي آدم ‌ها بیشتر از بقیه ریسک می‌کنند. همچنین خطرات خرید محصول شما چیست؟ این موارد را لیست بکنید جواب هر کدام «از بین برنده ریسک» را در جلوی آن بنویسید. لیستی از چیزهایی که مشتری در صورت خرید محصول شما باید از دست بدهد و در مقابل لیستی از منفعت‌هایی را که در صورت خرید به دست می‌آورد، تهیه بکنید .
ریسک را با یک وسائل تمام‌کننده‌ی قدرتمند جایگزین بکنید : از بین برنده‌ی ریسک

اگر نگران این هستید که زمان ی آن را به خانه می‌برید کار می‌کند یا نه، نگران نباشید. همواره می‌توانید آن را برگردانید. ما می‌خواهیم که شما راضی باشید.
ما تعداد بسیار زیاد خیلی ی از این محصول را به شرکت ‌هایی مثل شما دادیم ولی اگر به هر دلیل ی شرکت شما از آن خوشش نیامده، می‌توانیم پولتان را کامل پس بدهیم یا اینکه چیز دیگری جایگزینش کنیم.

ریسک امری واقعی است یک مانع واقعی جهت فروش. بیشتر اوقات فروشنده‌ها ریسک را با اعتراض غلط می‌گیرند همچنان اصرار می‌کنند که معلت ه را تمام کنند.

ریسک‌ها حس ات داخلی می باشند که در ذهن خریدار به طور منطقی مورد قضاوت قرار می‌گیرند توجیه می‌شوند. هیچ راه علاج «معین ی» که جهت تمام موقعیت‌ها بشود از آن استفاده کرد وجود ندارد پس مراحل زیر را انجام دهید:

ریسک‌های ارتباط با محصولتان را معین بکنید .
مطابق با آن‌ها، از بین‌ برنده‌ها یا حتی بازدارنده‌های ریسک را فراهم بکنید .
آن‌های را روی مشتری‌هایی که بدون به زبان آوردن هیچ دلیل ی پایداری می‌کنند امتحان بکنید .
در شرح و شفاف‌سازی آن‌ها مسلط شوید.

بدون ریسک چیز بسياري نصیب نمی‌شود

در مورد شما فروشندگان هم هر فروشنده‌ای که حاضر به ریسک کردن نیست، بایستی از این شغل بیرون بیاید. ریسک نه فقط در زمان قطعی کردن معلت ه، بلکه در پیدا کردن مشتری، در ارتباط گرفتن با او، در مبارزه با رقبا، در پیگیری‌های خلاقانه و در تک‌تک جنبه‌های فروش حضـور دارد آدم ‌هایی که مایل به ریسک کردن نیستند، اکثرا گیم را به آن‌هایی که حاضر به این کار هستند ، می‌بازند.

مسئله ریسک مسئله ظریفی است. تنها بهترین فروشنده‌ها آن را درک می‌کنند تحت کنترل خود درمی‌آورند. اگر این کار را نکنید، ریسک بزرگتر وجود دارد: این ریسک که رقیب شما را از صحنه بیرون نماید .




پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *